Chiffrer et maîtriser les risques — Santé & fournitures médicales

À la fin de cette leçon, vous saurez calculer un prix, tester sa rentabilité et traiter un risque d’exécution.

Commun à tous les pays

Construire le coût avant de fixer le prix

Partir des quantités, temps rémunérés, achats et hypothèses d’exécution. Inclure mobilisation, encadrement, conformité, garantie ou assistance, frais et fin de contrat si nécessaire. Séparer coûts fixes et coûts variables. Les prévisions ne constituent pas des commandes minimales sans engagement contractuel.

Ici, le taux de marge désigne le résultat divisé par le prix de vente, parfois appelé taux de marque. Un objectif de 20 % impose donc prix = coût ÷ 0,80. Ajouter 20 % au coût constitue une majoration et donne un taux sur vente inférieur. Taxes, actualisation et financement sont exclus des calculs pédagogiques ; les ajouter selon le cas réel. Tester un scénario défavorable crédible, son responsable et sa répartition contractuelle.

Exemple commenté — Équiper deux centres de consultation

Ce cas est fictif. Les quantités, prix et conditions contractuelles ci-dessous sont des hypothèses pédagogiques, pas des obligations légales ni des références de marché.

Une pièce de rechange nécessite six semaines. Stocker une pièce critique ou prévoir un appareil de prêt compatible modifie le coût et le risque d’arrêt. Préciser la solution réellement incluse et qui autorise une substitution.

Poste	Coût (unités monétaires)
Dix appareils	40 000
Installation et formation	4 000
Maintenance sur deux ans	6 000
Total	50 000

Le coût total est 50 000. Pour conserver 20 % du prix en résultat, le prix est 50 000 ÷ 0,80 = 62 500. Si « Stock de pièces critiques » ajoute 2 500 au coût sans hausse du prix, le résultat devient 10 000, soit 16 % du prix. Conserver 20 % nécessiterait 65 625, uniquement si les règles de la consultation permettent ce prix. Une modification de coût ne donne pas automatiquement droit à une hausse après signature.

Spécifique au pays — points à vérifier

Identifier le régulateur du pays de destination et la catégorie du produit avant de vérifier enregistrement, étiquetage et vigilance. Médicaments, dispositifs et prestations de soins suivent des règles différentes. Vérifier séparément données de santé, stockage et transport ; une autorisation étrangère ne donne pas automatiquement accès au marché.

Responsabilité des produits et stockage ou transport réglementé. Consulter le module du pays visé et le dossier réel. Les sources ci-dessous sont des références identifiées par leur périmètre ; elles ne constituent pas un régime mondial unique. Pour la méthode générale, reprendre le socle commun.

Passer à la pratique

Recalculer le prix pour 20 % du prix de vente en résultat, puis ajouter 2 500 de coût. Calculer le résultat au prix inchangé et rédiger une action de maîtrise du risque.

Corrigé indicatif

Le coût total est 50 000. Pour conserver 20 % du prix en résultat, le prix est 50 000 ÷ 0,80 = 62 500. Si « Stock de pièces critiques » ajoute 2 500 au coût sans hausse du prix, le résultat devient 10 000, soit 16 % du prix. Conserver 20 % nécessiterait 65 625, uniquement si les règles de la consultation permettent ce prix. Une modification de coût ne donne pas automatiquement droit à une hausse après signature. Une pièce de rechange nécessite six semaines. Stocker une pièce critique ou prévoir un appareil de prêt compatible modifie le coût et le risque d’arrêt. Préciser la solution réellement incluse et qui autorise une substitution.

Conserver cette fiche dans votre dossier de travail. Le quiz ci-dessous vérifie les décisions de la leçon ; sa réussite ne constitue ni une qualification professionnelle ni une garantie d’attribution.